¿Que es la prospección? y cómo mejorar tus resultados.

Escrito por Sneider Garcia , 30 de Septiembre de 2019. Guardado en Información General

La prospección de clientes, es el primer paso que tenemos que llevar a cabo durante el proceso de ventas. Es la búsqueda de posibles clientes. Como sabemos, los clientes son el motor de las empresas a si que tomando esto como base, podemos decir que la prospección se convertirá en el semillero de nuevos clientes y debemos trabajar en la búsqueda de clientes potenciales en distintos medios como lo pueden ser, redes sociales, vía telefónica etcétera. Lo que buscamos al prospectar es aumentar ese semillero, para finalmente aumentar la cantidad de clientes. Para hacerlo debemos llevar a cabo ciertos pasos, te voy a blara de algunos.

1- Dónde vamos a prospectar.

En todos lados vamos a encontrar un prospecto, es por eso que es común encontrar a los vendedores buenos en reuniones sociales, reuniones familiares, eventos, en el gimnasio, conferencias; ayi siempre vamos a encontrar un vendedor y esto es porque en cualquier lado podemos prospectar, es decir cualquier persona puede ser un posible cliente o un cliente potencial. Algunos lugares que se me ocurren para prospectar pueden ser la escuela, con tus propios compañeros o un familiar; Siempre va a haber alguien interesado en lo que nosotros hacemos, puede ser en una fiesta, en cualquier actividad que tengamos, en definitiva se puede prospectar donde haya una persona, osea que siempre va a ver donde puedas prospectar y obviamente tenemos que ser muy acordes a lo que vamos a ofrecer para poder prospectar, no podemos vender dulces a un diabético, entonces siempre hay que tener este respeto para poder prospectar, es decir tenemos que conocer a nuestro posible cliente o a nuestro futuro prospecto, conocer cuáles son las actividades que él hace, para que nosotros podamos ofrecerle nuestro producto o servicio y que sea de acuerdo a lo que él está haciendo en ese momento.

2 La búsqueda de información del prospecto o del posible cliente.

Esto, va a ser muy útil a la hora de tener el contacto con el cliente, ya que nosotros vamos a tener una información previa, debemos tener en cuenta estos cuatro puntos.

  • Quién es el cliente.
  • A qué se dedica, si pueden averiguar cuáles son sus gustos va a ser increíble porque van a tener un tema de conversación con él, fuera de todo lo que es la prospección y no hablar solo de los negocios, pueden afianzar una confianza, esto es muy importante.

  • Qué es lo que busca.

  • Cuáles son sus necesidades.

Lo primero que vamos a hacer, es comenzar a buscar la información de nuestros clientes y es importante donde la vamos a conseguir, hay muchísimos medios donde podemos encontrar información, puede ser desde las redes sociales, página web ahí comenzamos a indagar y ver qué información podemos obtener de él, si logramos una cita directa en ese momento con el director de la empresa, va a ser algo muy importante, porque podemos comenzar a tener mucha información, otro medio puede ser vía telefónica, en un directorio telefónico podemos encontrar mucha información, todo esto hay que irlo apuntando, hay que ir generando una lista de prospectos y en una agenda, tener bien organizada esa agenda para más adelante ir a hacer la prospección, una vez que ya tenemos la lista de posibles prospectos, lo que vamos a hacer es prospectar y ahora sí de manera directa vamos a ir a la búsqueda de nuestros clientes utilizando toda la información que pudimos obtener.

3. Perseverar

No siempre se logra realizar un cierre con el primer contacto, en estos casos debemos seguir prospectando mantener el los canales de comunicación activos con el prospecto, este es un paso muy importante en la prospección y en el cual hay que tener muchísima paciencia, porque dependiendo de la buena prospección es que vamos a lograr tener un cliente, debemos insistir, no a muchos les agrada, pero hay que estar constantes, no de manera abusiva, pero si buscar al cliente, que sepa que estamos interesados en brindarle nuestro servicio, nuestro producto y que el cliente también pueda tener una confianza con nosotros, entonces hay que ser pacientes y comenzar prospectando poco a poco.

Esto es porque muchas empresas solo prospectan una vez y ahí dejan todo el proyecto, hay que volver a prospectar una, dos, y hasta tres veces.

El objetivo de la prospección, es conseguir un posible cliente y esto se logra a través de la insistencia o la constancia que tengamos.

4. Conocer de lo que nosotros hablamos.

De nada sirve que conozcamos los gustos, necesidades del prospecto, si no conocemos nuestro producto, debemos estar muy capacitados de todos los productos o servicios que ofrecemos, que podamos resolver cualquier duda en ese momento, saber responder, es súper incómodo, cuando el prospecto detecta esa falta de conocimiento y además puede destruir así la prospección con el cliente, entonces hay que conocer cada paso, cada información de nuestros productos, por si salen objeciones, saber como darles manejo, que sepa realmente que nosotros estamos capacitados y que podemos ser nosotros quienes les ofrezcan un buen servicio.

En conclusión, la prospección no es otra cosa sino la búsqueda de clientes en cualquier parte donde encontremos una persona, recordar que hay que ser muy pacientes cuando hacemos una prospección, hay que estar constantes sobre el cliente no de manera intensiva sino de manera tranquila relajada y muy confiado y por último, hay que conocer mucho del tema que nosotros vamos a hablar porque no es bueno ir sin capacitación, sin conocer el tema porque al momento de que ya estamos con el cliente, puede surgir muchas dudas y si no sabemos responderlas simplemente el cliente no va a tener la confianza y sabrá que ni siquiera estamos capacitados para ofrecerle un buen servicio.

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