¿Qué es lead nurturing?

Escrito por Herduin Rivera Alzate , 25 de Septiembre de 2019. Guardado en Información General

El “Lead Nurturing” es un concepto todavía muy desconocido para muchas empresas, pero es de gran importancia si quiere tener buenos resultados en sus procesos de Marketing, y si, lead nurturing está intrínsecamente ligado al Marketing y es que corresponde a una de varias técnicas propias del inbound marketing y complementarias que se deben poner en marcha desde el momento en el que un usuario anónimo rellena un formulario y se convierte en lead de una empresa.  

Comencemos por profundizar en su concepto:

LEAD NURTURING : es aquella técnica que tiene como objetivo "madurar" a los leads (Clientes potenciales de ventas), es decir, hacerles avanzar a lo largo de su proceso de compra hasta la transacción final. Lo hace, normalmente, a través de cadenas de email automáticas, llamadas telefónicas, etc., en las que les ofrece a los usuarios, de forma paulatina, contenidos personalizados y de valor, con los que el usuario conoce más la marca, sus productos y cómo estos pueden ayudarle a solucionar la necesidad que les ha llevado a empezar el proceso de compra.

El Marketing de contenido y su diferencia con el Lead Nurturing

El marketing de contenidos es un enfoque de marketing estratégico centrado en la creación y distribución de contenido valioso, relevante y consistente para atraer y retener una audiencia claramente definida y, en última instancia, para impulsar la acción rentable del cliente, es por esto que puede confundirse el Lead Nurturing con este.

El marketing de contenidos no es un concepto nuevo. Un buen ejemplo de un uso temprano del marketing de contenidos es la Guía Michelin. El fabricante de neumáticos publicó por primera vez su ahora famosa guía de hoteles y restaurantes en 1900. Inicialmente distribuida de forma gratuita, la guía demostró ser una valiosa fuente de información. Los automovilistas lo usaban para encontrar mapas, consejos sobre cómo cambiar y reparar neumáticos, y hoteles, restaurantes y estaciones de servicio.

Pero, ¿qué diferencia hay entre el Lead Nurturing y el Marketing de contenidos?

El Lead Nurturing se puede definir de forma resumida en tener un diálogo consistente y significativo con prospectos viables, independientemente de su momento para comprar.

El término "prospectos viables" implica que se trata de compradores potenciales. Puede que aún no estén listos para tomar una decisión, pero al menos deberían ajustarse a su perfil de cliente ideal. De lo contrario, nutrirlos es un desperdicio de recursos.

Esa es la primera distinción entre el lead nurturing y el marketing de contenidos. El marketing de contenidos se puede utilizar tanto para generar demanda como para mantener el interés. Mientras que el lead nurturing entra en juego solo una vez que los prospectos han levantado la mano, ya sea completando un formulario en línea o hablando con usted por teléfono.

Además, el término "diálogo significativo" implica interacción. Y rara vez puedes tener buenas interacciones sin escuchar.

Pero, ¿qué sucede cuando los prospectos se niegan a entablar una conversación significativa con un representante de ventas hasta que estén mucho más avanzados en el proceso de decisión? Gracias a la tecnología moderna, puede buscar señales de comportamiento. Cuando estas señales se interpretan correctamente, puede aprovechar la oportunidad para proporcionar contenido más relevante.

Esa es la segunda diferencia importante. A diferencia de la ¨maduración¨ de clientes potenciales, el marketing de contenidos no requiere necesariamente interacción, a menos que esté utilizando contenido dinámico.

Además, tenga en cuenta que la ¨maduración¨ de clientes potenciales es un proceso continuo, mientras que la mayoría de las campañas de marketing de contenido B2B tienen una fecha de "finalización". Entonces, si bien definitivamente necesita contenido para ejecutar programas efectivos de lead nurturing, este es mucho más que simplemente otra campaña de contenido.

Lead Nurturing vs Marketing por goteo

El término se deriva del riego por goteo, una técnica en la que el agua es goteada lentamente, pero consistentemente sobre el suelo para cultivar cultivos, jardines o plantas. Del mismo modo, las campañas de goteo requieren que envíe una serie de comunicaciones (correo electrónico, correo directo o una combinación de ambas), cuidadosamente espaciadas en el tiempo.

Las campañas de goteo, y especialmente los correos electrónicos de goteo, son bastante efectivos cuando su objetivo es simplemente mantenerse en la mente de las personas, o cuando tiene información limitada sobre sus prospectos. Pero el Lead Nurturing es mucho más que simplemente enviar correos electrónicos por goteo.

La principal diferencia entre los dos reside en su comprensión del flujo de su proceso de compra. En el caso de los correos electrónicos por goteo, esencialmente está enviando la misma secuencia de correos electrónicos a todos los prospectos. Se comunica fuera de contexto. Mientras que con la ¨maduración¨ de clientes potenciales, usted interpreta el comportamiento del cliente potencial para agregar valor a cada interacción.

Lead Nurturing también utiliza secuencias de correo electrónico, pero se desencadenan por el comportamiento general del cliente potencial (visita a sitios web, respuestas a correos electrónicos, interacciones en redes sociales, etc.) y no solo por la respuesta de la persona al primer correo electrónico que envió.

Puntos Claves

El Lead Nurturing, el Marketing de Contenidos, y el Marketing por Goteo son diferentes, pero claramente se complementan entre sí. Necesitará un excelente contenido para nutrir a los clientes potenciales de manera efectiva, y una de sus tácticas iniciales de nutrición de clientes potenciales puede ser correos electrónicos por goteo. Sin embargo, si te tomas en serio el lead nurturing, la tecnología moderna y, más específicamente, la automatización del marketing, es una forma muy efectiva de aumentar tus ventas.

Es por ello que tener las herramientas adecuadas que le ayuden a automatizar estos procesos en primordial, una de ellas es nuestra Plataforma de CRM que le permitirá conocer y registrar esas interacciones con clientes potenciales para así ofrecer contenido relevante y significativo que le ayude a convencerlos que su oferta es la solución que buscan.

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