¿Qué es un lead?

Escrito por Herduin Rivera Alzate , 19 de Septiembre de 2019. Guardado en Información General

Lo crea o no, el concepto de un lead puede ser sorprendentemente complejo y algunas veces hasta confuso por eso trataremos de explicarte bien de qué se trata, ya que un "Lead" adopta muchas formas diferentes según el sector y los objetivos de cada empresa, y también según en el punto del embudo de marketing en el que se capte.  

Entonces, ¿qué es un lead? Comencemos con una definición:  

LEAD (Cliente potencial de ventas): Un cliente potencial de ventas es un posible consumidor de un producto o servicio en otras palabras un “ prospecto ”, creado cuando una persona o empresa muestra interés y proporciona información de contacto.  

Nada demasiado difícil de entender hasta aquí. Profundizaremos sobre el momento en que un lead se convierte, bueno, en un lead.  

Luego, hablaremos sobre los diferentes tipos de leads mientras terminamos la publicación con un vistazo de cuando un lead deja de ser un lead.  

Hagámoslo!

Formas de captar leads

Existen diferentes formas y momentos en que se pueden capturar leads y en su mayoría se pueden reducir a dos categorías más amplias que veremos brevemente.

Marketing:

Dependiendo de su proceso de ventas/marketing, puede haber un momento en que intente llegar a aquellos que "desconocen" su marca (o incluso su industria). Y puede implementar métodos de promoción o publicidad para hacer conocerse.  

Un ejemplo: Anunciar en cualquier plataforma (por ejemplo, Facebook, Adwords) esperando que eventualmente las personas/empresas sienta interés y le brindan su información de contacto.  

Si no conocían su producto, empresa o marca, muchos pasarán a conocerlo a través de su anuncio.

Cold Outreach (Alcance en frío):

Estos son un poco diferentes.

Si su proceso de ventas se basa menos en la publicidad y más en la búsqueda de clientes potenciales de calidad (muchos B2B operan de esta manera), sus clientes potenciales pueden ser clientes potenciales antes de conocer su marca.

Esto puede sonar confuso para algunos, así que haremos otro ejemplo para aclarar.

Un ejemplo: Buscar clientes potenciales de alta calidad y los nombres de posibles tomadores de decisiones para enviar correos electrónicos y llamadas con el fin de iniciar la conversación y ver si dicho cliente potencial es adecuado para su producto.

Diferencia entre lead y suscriptor

La diferencia entre estos dos está en que el suscriptor es un seguidor de su web, canal, etc., mientras que un lead es una persona que puede ser o no suscriptor, pero que está más interesada o tiene el perfil más cercano a lo que se entiende como comprador potencial. Los suscriptores habrán aceptado recibir los contenidos que publica una empresa (a través de una newsletter, por ejemplo), y a los que se puede ofrecer de forma indirecta contenidos descargables para que se transformen en leads.

¿Qué tipos de leads existen?

En resumen, podríamos identificar 3 tipos de leads:

Lead:

Una vez que un usuario que se ha descargado alguno de los contenidos de la compañía, ha facilitado su información básica (como mínimo el email). Suele encontrarse en el estado inicial del proceso de compra, por lo que aún está alejado de la transacción final.

Lead cualificado para marketing o Marketing Qualified Lead (MQL):

Una vez que un usuario se convierte en cliente potencial, está listo para sus esfuerzos de marketing y se convierte en un MQL.

Todo esto significa que el cliente potencial está listo para recibir materiales y contenido que los acercará cada vez más al punto de estar listo para las ventas.

Dependiendo de cómo adquirió el cliente potencial, su proceso aquí nuevamente será diferente.

Lead cualificado para la venta o Sales Qualified Lead (SQL):

En la última etapa, un cliente potencial pasará a ser calificado para ventas.

En algunas organizaciones, esto significa que alcanzaron el puntaje principal y fueron directamente a ventas para su procesamiento, o que el equipo de ventas tuvo una grieta preliminar en ellos para dar el visto bueno final y ahora están buscando activamente el cierre del acuerdo.

Si tiene representantes de ventas (o son uno), esta etapa es la misma tanto para los esfuerzos de marketing tradicionales como para la divulgación en frío.

Estás listo para hacer una demostración, hacer un lanzamiento y tener esa conversación final para cerrar el acuerdo.

Más importante aún, el lead está listo para hablar.

Ahora, deberían estar en un punto en el que se deba tomar una decisión. Usted quiere vender su producto, eso está claro, y es en el momento que el cliente está realmente considerando comprar cuando este se convierte en un lead calificado para ventas (SQL).

Cerrado Ganado / Perdido

Para unir los diferentes tipos de leads, pensamos que era mejor terminar con el punto en el que un lead ya no es un lead.

Como habrá descubierto, hay tres opciones al final de una llamada de ventas.

Sí, no, y tal vez.

Cerrado Ganó:

Tiene el trato, está hecho. El dinero está en la casa y aparecerá en un próximo cheque de pago (si está en una estructura de comisión).

Cerrado Perdido:

No obtuvo el acuerdo y el lead expresó que no comprarían su solución.

Lidiando con Tal Vez…:

Incluso si ha realizado la mejor evaluación que pueda imaginar, todavía tendrá muchos Tal Vez . Estos volverán a su embudo (si está ejecutando un embudo de marketing).

Si realiza Cold Outreach, volverán a "el rolodex" durante 3 a 6 meses.

Te sorprendería la cantidad de clientes potenciales que se animarán después de unos meses y terminarán firmando un acuerdo. Así que no te desanimes.

Gestión Apropiada de los Leads

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